亞馬遜企業(yè)購(gòu)助力“中國(guó)制造”升級(jí)全球品牌

    接下來(lái)由我代表亞馬遜，從渠道端跟大家介紹一下海外充電樁市場(chǎng)電商渠道有什么樣的機(jī)會(huì)。

   
我是來(lái)自亞馬遜全球開(kāi)店團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)的是亞馬遜企業(yè)購(gòu)大客戶拓展業(yè)務(wù)。亞馬遜是1995年成立的一家電商公司，總部在西雅圖，目前在全球200多個(gè)國(guó)家和地區(qū)開(kāi)展電商業(yè)務(wù)，在全球目前有3億多活躍個(gè)人消費(fèi)者，還有600多萬(wàn)的企業(yè)和機(jī)構(gòu)買家，目前同時(shí)在做ToB和ToC雙重生意。
 

    今天會(huì)從幾個(gè)角度介紹一下我們的生意，簡(jiǎn)單介紹一下跨境電商業(yè)態(tài)模式，同時(shí)介紹一下國(guó)產(chǎn)充電樁目前在海外有什么發(fā)展機(jī)遇，如何能利用亞馬遜在全球的布局和創(chuàng)新資源，能幫助中國(guó)的充電樁企業(yè)布局海外市場(chǎng)，最后介紹一下跟ToC端業(yè)務(wù)相比，亞馬遜的企業(yè)購(gòu)又有什么樣的不同或者資源。
 

    亞馬遜企業(yè)購(gòu)ToC的生意已經(jīng)做了三十幾年，但是ToB的業(yè)務(wù)知道6的人不一定很多，我們是從2012年開(kāi)始布局ToB業(yè)務(wù)，當(dāng)時(shí)是以工業(yè)品獨(dú)立站非常重的純自營(yíng)的渠道模式開(kāi)展進(jìn)入到ToB領(lǐng)域的，在2015年我們把ToB和ToC打通，成立亞馬遜企業(yè)購(gòu)事業(yè)部，開(kāi)始進(jìn)入B2B行業(yè)。我們瞄準(zhǔn)就是打通全球的交易流量，不管ToC還是ToB的流量。
 

    亞馬遜為什么瞄準(zhǔn)ToC的市場(chǎng)，是因?yàn)檫@是一塊大蛋糕，有統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)預(yù)計(jì)2025年，全球跨境B2B的市場(chǎng)份額將達(dá)到5.74萬(wàn)億美金，而B(niǎo)2C市場(chǎng)份額是3.35億元，這是一塊沒(méi)怎么被動(dòng)過(guò)的蛋糕。
 

    在這背后看一下，在過(guò)去幾年里面?zhèn)鹘y(tǒng)行業(yè)或多或少受到了沖擊，但可以看到全球的零售電商每年都在保持穩(wěn)步上漲，2023年預(yù)計(jì)會(huì)突破6萬(wàn)億美金的體量。同時(shí)，全球零售市場(chǎng)在加速向電商化轉(zhuǎn)型，保持了非?？焖俚脑鲩L(zhǎng)，線上消費(fèi)者規(guī)模在持續(xù)擴(kuò)大。2023年的時(shí)候，全球14歲及以上人口有三分之一會(huì)進(jìn)行線上采購(gòu)，人數(shù)會(huì)超過(guò)27.3億。這是我們看到的大環(huán)境的一個(gè)變化。
 

    線上在B2B領(lǐng)域可以看到電商化顯著的趨勢(shì)，我們預(yù)計(jì)在2025年的時(shí)候，全球?qū)⒔顺葿2B的交易會(huì)轉(zhuǎn)移到線上，而從2022年-2030年，全球B2B電商規(guī)模會(huì)以19.7%的高負(fù)荷增長(zhǎng)率去進(jìn)行擴(kuò)大，到2030年的時(shí)候全球B2B）電商市場(chǎng)規(guī)模會(huì)達(dá)到33萬(wàn)億美金。
 

    我們同時(shí)也觀察到，這幾年中國(guó)跨境電商一個(gè)很明顯的變化就是跨境電商的主體開(kāi)始逐漸從ToC轉(zhuǎn)向了ToB的業(yè)務(wù)模式。在未來(lái)，在中國(guó)外貿(mào)領(lǐng)域里邊跨境B2B，中小型企業(yè)會(huì)成為外貿(mào)的中堅(jiān)力量。我們預(yù)計(jì)會(huì)看到，從2021年-2025年，B2B電商市場(chǎng)份額還會(huì)以25%的復(fù)合增長(zhǎng)率在高速增長(zhǎng)。
 

    從這個(gè)大盤(pán)數(shù)據(jù)背后，最主要的一個(gè)變化是因?yàn)橄M(fèi)主體的變化，我們很早就觀察到一個(gè)現(xiàn)象，從消費(fèi)者到消費(fèi)商的遷移，這背后最主要的一個(gè)變化是因?yàn)椴少?gòu)主體慢慢開(kāi)始年輕化，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)有越來(lái)越多的00后、80后、90后已經(jīng)占據(jù)各個(gè)企業(yè)的重要位置，可能是一家公司的CEO，是一家公司的采購(gòu)人員，伴隨著互聯(lián)網(wǎng)成長(zhǎng)的這批人群，他們非常有意愿通過(guò)線上去進(jìn)行采購(gòu)的。所以通過(guò)第三方調(diào)研發(fā)現(xiàn)，有73%的企業(yè)采購(gòu)者是千禧一代，非常習(xí)慣用電商采購(gòu)，有90%的企業(yè)采購(gòu)人員希望能夠?qū)€(gè)人采購(gòu)消費(fèi)體驗(yàn)拓展到工作采購(gòu)當(dāng)中，而60%以上的企業(yè)客戶至少每周會(huì)進(jìn)行一次線上采購(gòu)。這是背后采購(gòu)主體消費(fèi)者行為的變化。
 

    同時(shí)也可以看到，國(guó)內(nèi)這幾年政策對(duì)我們的業(yè)務(wù)有很好的推動(dòng)作用，促進(jìn)跨境貿(mào)易的多元化發(fā)展。“十四五”商務(wù)規(guī)劃里面也有提到，在2025年希望能將跨境電商等新業(yè)態(tài)外貿(mào)占比能提升到10%或以上。
 

    接下來(lái)跟大家介紹一下海外的情況，亞馬遜這兩年觀察到，新能源的趨勢(shì)跟機(jī)會(huì)非常多，我們接觸到非常多國(guó)內(nèi)的龍頭企業(yè)也好，或者中小型企業(yè)也好，都在積極布局海外線上的渠道。在這個(gè)背后可以看到，這兩年新能源非?；馃岬脑?，在新能源體系下供需失衡下的新能源出海的趨勢(shì)。
 

    各國(guó)都在積極制定清潔能源的目標(biāo)，降低碳排放，加速綠色轉(zhuǎn)型，同時(shí)政府政策的補(bǔ)貼一直維持在較高的水平，推動(dòng)了整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。充電樁作為新能源的衍生行業(yè)，也得到了非常大的推動(dòng)。
 

    可以看到，全球新能源產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)在政策和需求雙重驅(qū)動(dòng)下，呈現(xiàn)出蓬勃發(fā)展的態(tài)勢(shì)，預(yù)計(jì)到2030年的時(shí)候，整個(gè)市場(chǎng)體量會(huì)達(dá)到2萬(wàn)億美金規(guī)模。同時(shí)可以看到一個(gè)很明顯的趨勢(shì)就是光儲(chǔ)一體化，光伏加上儲(chǔ)能再加上充電一體化發(fā)展的良好態(tài)勢(shì)。
 

    中國(guó)新能源產(chǎn)業(yè)在這波行業(yè)里占據(jù)了明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，雙碳目標(biāo)在帶來(lái)壓力的同時(shí)，也成為進(jìn)一步擴(kuò)大優(yōu)勢(shì)的契機(jī)。根據(jù)公開(kāi)數(shù)據(jù)看到，中國(guó)目前是最大的汽車新能源生產(chǎn)國(guó)，根據(jù)IEA數(shù)據(jù)顯示，2021年新能源充電樁有60%是來(lái)自中國(guó)的，還有很多企業(yè)可能是通過(guò)貼牌或者對(duì)應(yīng)的方式出海去，亞馬遜上也有很多賣家目前是通過(guò)渠道把自己自有品牌銷到海外去。
 

    新能源產(chǎn)業(yè)在全球市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要來(lái)自于我們的人口紅利以及目前工程師的紅利，高水平的供應(yīng)鏈跟產(chǎn)業(yè)族群是可以支撐中國(guó)企業(yè)用高效率的方式產(chǎn)出領(lǐng)先的產(chǎn)品的，在充電樁以及新能源領(lǐng)域我們?cè)诩夹g(shù)上已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)走在了行業(yè)前端，已經(jīng)具備了非常好的技術(shù)端優(yōu)勢(shì)。加上領(lǐng)先的應(yīng)用能力，加上工程師的紅利，可以將我們的實(shí)體產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)距離的觸達(dá)。綜合來(lái)說(shuō)，給中國(guó)企業(yè)帶來(lái)非常好的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
 

    充電樁海外市場(chǎng)，尤其進(jìn)入到2023年的時(shí)候，我們剛觀察到一個(gè)趨勢(shì)，歐美市場(chǎng)開(kāi)始進(jìn)入向上的拐點(diǎn)，以及目前進(jìn)入到顯著放量的趨勢(shì)。隨著新能源車保有量的增長(zhǎng)，以及加上政策補(bǔ)貼的推動(dòng)，可以加快海外新能源發(fā)展，海外充電樁需求顯著放量。
 

    相比國(guó)內(nèi)，歐美充電樁公共設(shè)施的基礎(chǔ)建設(shè)是明顯不足的，充電樁市場(chǎng)存在比較大的改善空間。這邊可以看到像美國(guó)跟歐洲海外充電樁保有量相對(duì)中國(guó)的占比是非常低的，所以看到第三方的金融機(jī)構(gòu)有進(jìn)行一個(gè)估算，根據(jù)歐美這邊，在公樁和私樁根據(jù)不同數(shù)據(jù)去估算出未來(lái)幾年的增量市場(chǎng)。
 

    比如美國(guó)市場(chǎng)，根據(jù)歐美的出行數(shù)據(jù)以及公樁充電效率等等，估算出來(lái)的數(shù)據(jù)會(huì)發(fā)現(xiàn)，到2027年，美國(guó)市場(chǎng)是280多億的體量，歐洲市場(chǎng)是360多億的體量，整個(gè)海外市場(chǎng)預(yù)計(jì)到2027年之間，增量的市場(chǎng)體量在百億美金左右，這中間歐美市場(chǎng)就占據(jù)了八成以上，歐洲未來(lái)是我們最大的對(duì)應(yīng)機(jī)會(huì)點(diǎn)。
 

    我們也看到海外各國(guó)的政策補(bǔ)貼去推動(dòng)行業(yè)發(fā)展，因?yàn)闅W洲整個(gè)市場(chǎng)各個(gè)國(guó)家之間滲透率也好，整個(gè)發(fā)展不太均衡，有國(guó)家滲透率比較高，像荷蘭執(zhí)行比較徹底的企業(yè)滲透率高一些，其他一些國(guó)家目前滲透率還比較低，存在較大增長(zhǎng)空間。歐洲隨著公樁建設(shè)不及預(yù)期，歐洲也出臺(tái)了各種政策規(guī)劃和措施。美國(guó)這邊拜登政府頒發(fā)2023年開(kāi)始實(shí)施的IRA的政策，也會(huì)推動(dòng)充電樁企業(yè)的發(fā)展。亞馬遜上有些國(guó)內(nèi)頭部做私樁的企業(yè)已經(jīng)考慮去海外設(shè)廠，去抓住海外政策的紅利。
 

    亞馬遜充電樁是在汽摩配分類下面的，有專門(mén)電動(dòng)車EV相關(guān)專屬的登錄頁(yè)，在分類里面會(huì)根據(jù)客戶的需求。像歐洲跟美國(guó)目前充電樁私樁配樁比例還是比較高的，現(xiàn)在海外購(gòu)買電動(dòng)車的人群還是收入比較高的人群，因?yàn)橄衩绹?guó)電動(dòng)車的均價(jià)在6萬(wàn)美金以上，而燃油車和卡車均價(jià)是在5萬(wàn)美金以下，目前為止電動(dòng)車的消費(fèi)群體收入水平還是比較高，所以它的配樁比例比較高，有70%以上的配樁比例。相比亞馬遜上私樁賣的便攜式的充電樁，家用的充電樁目前賣得比較好。
 

    頭部除了海外比較知名的品牌之外，有很多中國(guó)的頭部企業(yè)在亞馬遜渠道上占據(jù)了熱銷榜單。這里面從配件到充電樁，到不同可視化的產(chǎn)品。但可以看到一個(gè)明顯的趨勢(shì)，可視化需求是越來(lái)越高了，越來(lái)越多企業(yè)會(huì)將可視化的產(chǎn)品帶到線上來(lái)。
 

    剛剛也說(shuō)了，除了C端生意之外，我們有600多萬(wàn)的企業(yè)跟機(jī)構(gòu)買家，所以渠道上也有一些企業(yè)開(kāi)始做一些商用充電樁的產(chǎn)品。像上線的一些針對(duì)停車場(chǎng)，針對(duì)酒店的商用充電樁目前在渠道上，像這類產(chǎn)品我們是會(huì)通過(guò)海外的買家顧問(wèn)去幫助找到KA的頭部客戶，幫忙去做相應(yīng)的推薦，通過(guò)這樣一個(gè)方式幫我們商業(yè)的客戶，把商業(yè)產(chǎn)品推出去。中間是既可以做商用，也可以做家用的充電產(chǎn)品，也有同時(shí)可以用一個(gè)充電樁去充兩輛車的產(chǎn)品。
 

    渠道上有非常多中國(guó)企業(yè)已經(jīng)享受到出海的線上紅利，像成都柯恩斯就是其中一個(gè)案例，它2017年就開(kāi)始切到了亞馬遜做線上業(yè)務(wù)，并且一直用自由品牌出海的方式，它是中國(guó)首家全球前四家符合歐洲三項(xiàng)電標(biāo)準(zhǔn)的新能源充電企業(yè)。這家企業(yè)一進(jìn)入到這個(gè)行業(yè)的時(shí)候瞄準(zhǔn)的就不是高端市場(chǎng)，他們老板一開(kāi)始進(jìn)來(lái)就說(shuō)絕對(duì)不會(huì)去打價(jià)格戰(zhàn)，希望用我們的技術(shù)或者創(chuàng)新的產(chǎn)品贏得這個(gè)市場(chǎng)。所以像柯恩斯的產(chǎn)品目前在歐洲這邊是我們頭部的買家，有非常好的銷量和排名，它的成功很好的說(shuō)明了中國(guó)制造具備創(chuàng)新跟核心的技術(shù)能力，高端的產(chǎn)品品質(zhì)不是海外的專利，中國(guó)企業(yè)完全可以憑借自身的能力在海外把自己的品牌，通過(guò)線上的渠道去打出來(lái)，能夠創(chuàng)造一個(gè)Global的品牌。
 

    充電樁類的產(chǎn)品如果要出海的話非常重要的一點(diǎn)，第一點(diǎn)，做好品控，做好產(chǎn)品各項(xiàng)指標(biāo)的測(cè)試和認(rèn)證，每個(gè)國(guó)家的指標(biāo)測(cè)試和認(rèn)證是不一樣的，去銷售的時(shí)候就必須符合這個(gè)國(guó)家當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)的要求。
 

    第二點(diǎn)，能夠抓住細(xì)分領(lǐng)域的機(jī)會(huì)，打造差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。因?yàn)榍郎厦婵梢愿鶕?jù)數(shù)據(jù)看到，在不同的價(jià)格段跟不同充電樁類型里面，有紅海跟藍(lán)海的產(chǎn)品機(jī)會(huì)，目前進(jìn)入到這個(gè)領(lǐng)域的企業(yè)已經(jīng)比較多了，建議企業(yè)根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)，去抓住細(xì)分領(lǐng)域的機(jī)會(huì)，打造差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
 

    第三點(diǎn)，如果能建立本地化的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，更好提升用戶體驗(yàn)，也是能給企業(yè)增加非常多的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
 

    第四點(diǎn)，如果B端生意的話，能夠更好滿足適應(yīng)當(dāng)?shù)貍€(gè)性化的全球。
 

    稍微花點(diǎn)時(shí)間介紹一下亞馬遜是一家什么樣的公司，我們的原則是顧客至尚、崇尚創(chuàng)新、卓越運(yùn)營(yíng)、長(zhǎng)遠(yuǎn)思考。我們有很多創(chuàng)新的產(chǎn)品和服務(wù)，包括像Prime會(huì)員、亞馬遜物流、亞馬遜云科技等等，像海外車企都是會(huì)針對(duì)企業(yè)提供一整套服務(wù)的。目前有將近200萬(wàn)的中小型企業(yè)在亞馬遜上進(jìn)行銷售，占了全部零售額的60%。根據(jù)內(nèi)部團(tuán)隊(duì)估算，2020年第三方賣家在亞馬遜上面的銷售利潤(rùn)在250億-390億美金，中國(guó)賣家在這上面占了非常大的比例。我2014年加入亞馬遜團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)拓展只有十幾個(gè)人，現(xiàn)在在國(guó)內(nèi)這邊有將近2000人的業(yè)務(wù)拓展團(tuán)隊(duì)，都是服務(wù)中國(guó)賣家的，是因?yàn)橹袊?guó)賣家在第三方銷售占比是越來(lái)越高，非常重要。
 

    我們團(tuán)隊(duì)致力于幫助中國(guó)企業(yè)發(fā)展跨境電商的業(yè)務(wù)，打造全球品牌。目前有數(shù)十萬(wàn)的中國(guó)賣家已經(jīng)加入到了這個(gè)項(xiàng)目當(dāng)中來(lái)，我們品類從服裝，從3C產(chǎn)品，甚至到充電樁，到汽配的產(chǎn)品，甚至到挖掘機(jī)、叉車這種非常大型的機(jī)械產(chǎn)品，也都有通過(guò)渠道上去進(jìn)行銷售。
 

    目前我們?cè)谌蛴?8個(gè)站點(diǎn)是面向中國(guó)賣家開(kāi)放的，目前有2億多的Prime會(huì)員，也就是付費(fèi)會(huì)員，是可以幫助企業(yè)觸達(dá)到全球數(shù)億的活躍用戶，還有600多萬(wàn)的企業(yè)和機(jī)構(gòu)買家，有100多架貨運(yùn)飛機(jī)，有400多個(gè)運(yùn)營(yíng)中心，還有20多萬(wàn)的機(jī)器人在倉(cāng)庫(kù)運(yùn)作。
 

    目前開(kāi)放的站點(diǎn)除了比較有優(yōu)勢(shì)成熟的站點(diǎn)，像北美、歐洲、日本之外，還有一些新興站點(diǎn)，澳大利亞、印度、新加坡等站點(diǎn)進(jìn)行銷售。
 

    亞馬遜渠道在電商領(lǐng)域一直處在比較靠前的位置。
 

    作為2023年的重點(diǎn)策略，我們目標(biāo)就是攜手中國(guó)賣家一起打造全球品牌，我們也開(kāi)發(fā)了非常多的專屬品牌拓展工具，去支持中國(guó)的企業(yè)。因?yàn)楹Ｍ饽壳坝幸粋€(gè)數(shù)據(jù)，75%的全球消費(fèi)者會(huì)通過(guò)使用亞馬遜的渠道去發(fā)現(xiàn)新品牌跟新商品，同時(shí)又69%的全球消費(fèi)者認(rèn)為中國(guó)品牌未來(lái)可期。所以我們?cè)谶^(guò)去四年里面，亞馬遜上面擁有品牌的數(shù)量增長(zhǎng)了40多倍，在未來(lái)打造全球品牌不再是大企業(yè)的專利，而是所有中小型企業(yè)都可以共享的時(shí)代紅利。
 

    亞馬遜企業(yè)購(gòu)是把C端跟B端是打通的，對(duì)于賣家來(lái)說(shuō)，不管個(gè)人賣家還是企業(yè)買家，進(jìn)入到這個(gè)渠道，流量入口是同一個(gè)。區(qū)別是說(shuō)，個(gè)人買家是通過(guò)自己個(gè)人賬號(hào)登錄，企業(yè)買家是通過(guò)公司和聯(lián)邦稅號(hào)免費(fèi)注冊(cè)企業(yè)買家賬號(hào)，登錄之后會(huì)看到企業(yè)專屬的選品，還有企業(yè)專屬的價(jià)格和批量折扣，這些是C端買家看不到的。
 

    對(duì)于賣家來(lái)說(shuō)，在渠道上只要上線一個(gè)產(chǎn)品，就同時(shí)可以銷給B端和C端買家，同時(shí)在頁(yè)面里面是兩套價(jià)格體系維護(hù)，而不需要額外的備庫(kù)存。
 

    企業(yè)購(gòu)目前在全球有9大站點(diǎn)，去年年銷售額是350億美金，第三方賣家占比50%以上，目前開(kāi)放的站點(diǎn)是由美國(guó)、加拿大、英國(guó)、德國(guó)、法國(guó)、意大利、西班牙、日本，印度因?yàn)橐笥糜《缺就凉鹃_(kāi)店的，所以除了印度之外，其他一些國(guó)家都可以用中國(guó)的營(yíng)業(yè)執(zhí)照在上面開(kāi)店。
 

    600萬(wàn)企業(yè)跟機(jī)構(gòu)用戶主要覆蓋了像醫(yī)療健康、政府機(jī)構(gòu)、教育機(jī)構(gòu)和商業(yè)用戶這四大垂直分類，我們?cè)诤Ｍ庥袀€(gè)比業(yè)務(wù)拓展團(tuán)隊(duì)更大的就是買家顧問(wèn)的團(tuán)隊(duì)，專門(mén)針對(duì)不同的垂直行業(yè)，去服務(wù)企業(yè)客戶的。四大垂直行業(yè)里面還會(huì)去細(xì)分子行業(yè)，同時(shí)針對(duì)企業(yè)的規(guī)模會(huì)分為KA跟中小型客戶，會(huì)有不同的服務(wù)方式。像針對(duì)頭部的KA客戶，比如政府，還有一些五百?gòu)?qiáng)企業(yè)，都會(huì)有一對(duì)一的買家顧問(wèn)服務(wù)到他們，拿到他們?nèi)甑牟少?gòu)清單，所以我們也會(huì)有一些招投標(biāo)的項(xiàng)目，一些大額的訂單通過(guò)B端團(tuán)隊(duì)可以給到國(guó)內(nèi)的一些企業(yè)。
 

    這是亞馬遜美國(guó)站滲透，全美Top100的醫(yī)院跟政府90%以上都是我們的客戶，像財(cái)富一百?gòu)?qiáng)的企業(yè)，還有一些非營(yíng)利組織，這些都是我們的優(yōu)勢(shì)資源。在歐洲也是，德國(guó)、英國(guó)、法國(guó)、意大利等等這些組織都在企業(yè)端有非常好的滲透。日本我們?cè)谏虡I(yè)型的客戶上面我們優(yōu)勢(shì)是非常明顯的。
 

    針對(duì)買家端跟賣家端開(kāi)發(fā)了很多工具，幫助賣家實(shí)現(xiàn)B端業(yè)務(wù)的促成。買家端可以跟主流的歐美采購(gòu)系統(tǒng)五鳳對(duì)接的，還可以享受免稅計(jì)劃、供應(yīng)商收藏、訂單合規(guī)審核等等功能。買家端我們也提供了非常多的項(xiàng)目，比如招投標(biāo)項(xiàng)目、批發(fā)商城、企業(yè)專供產(chǎn)品等等項(xiàng)目，幫助賣家拿到更多的大單。