達(dá)克云 徐衛(wèi)杰：《運(yùn)營(yíng)商服務(wù)2.0 中小運(yùn)營(yíng)商需要什么？》

 

 

 

 

演 講 實(shí) 錄

 

 

 

宙暉（北京）新能源科技有限公司創(chuàng)始人/總經(jīng)理徐衛(wèi)杰出席論壇并發(fā)表主題演講——《運(yùn)營(yíng)商服務(wù)2.0 中小運(yùn)營(yíng)商需要什么？》。

 

 

以下為演講實(shí)錄：  

 

各位行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、行業(yè)同仁，大家下午好。很高興在今天，在2022年的最后這幾天，能夠和大家一起相聚鵬城，一起共同學(xué)習(xí)、交流、進(jìn)步。同時(shí)，也特別感謝我們的主辦方中國(guó)充電樁網(wǎng)，在疫情肆虐的階段，以及全面放開的階段，能夠召開一場(chǎng)行業(yè)的盛會(huì)，讓大家一起相聚，共同地學(xué)習(xí)、交流。

 

接下來(lái)，達(dá)克云帶來(lái)一個(gè)關(guān)于中小運(yùn)營(yíng)商的主題分享。在此之前，借這個(gè)大會(huì)，我們想講講我們的品牌故事。因?yàn)楹芏嗟目蛻簟⒑献骰锇榻?jīng)常問(wèn)我，你們?yōu)槭裁唇羞_(dá)克云？借這個(gè)機(jī)會(huì)講講，達(dá)克云成立于去年2月底，當(dāng)時(shí)我們團(tuán)隊(duì)的規(guī)模比較小，四五個(gè)人一起在北京，召開第一次集體會(huì)議。到了北京，一頓烤鴨是必不可少的，在這個(gè)過(guò)程中，我們聯(lián)想到duck，品牌logo，一只小鴨子的頭像。另外，它的英文含義是快速發(fā)展、快速積累，也象征著我們公司的快速發(fā)展的上升階段。同時(shí)，所有做公司的人，大家最終的邁向就是奔向納斯達(dá)克，希望如果有那天的話，代表我們這個(gè)行業(yè)趨向于成熟。所有的運(yùn)營(yíng)商、設(shè)備生產(chǎn)廠家、平臺(tái)公司，都能在這個(gè)行業(yè)上分一杯羹，我覺得那一天，一定會(huì)很美好。

 

回歸主題，運(yùn)營(yíng)商服務(wù)2.0。1.0階段是什么？它是整個(gè)充電網(wǎng)絡(luò)形成的初級(jí)階段，我們以面向車主為核心去提供服務(wù)。到了2.0，我們?cè)?022年的今天，整個(gè)充電網(wǎng)絡(luò)初步形成，我們服務(wù)的核心由車主轉(zhuǎn)向到運(yùn)營(yíng)商來(lái)提供服務(wù)。

 

今天正好在深圳，講起我們的中小運(yùn)營(yíng)商，肯定離不開深圳。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，深圳90%以上的運(yùn)營(yíng)商是我們的中小民營(yíng)企業(yè)，他們占據(jù)了深圳3萬(wàn)多個(gè)充電樁的80%以上。大家都講，在一個(gè)城市，如果民營(yíng)企業(yè)發(fā)展比較活躍，一定代表當(dāng)前這個(gè)城市的新能源汽車發(fā)展得特別好。深圳作為全球頭一個(gè)實(shí)現(xiàn)出租車全面電動(dòng)化，包括公交、網(wǎng)約、物流等等，在全國(guó)都占據(jù)遙遙領(lǐng)先的地位，它發(fā)展的階段已經(jīng)領(lǐng)先于全國(guó)的其他區(qū)域。下一個(gè)階段會(huì)面臨什么？可能是場(chǎng)站的設(shè)備更迭，包括我們場(chǎng)站的大功率超充，這是我們最近跟合作客戶交流的心得，下一步他們會(huì)更換場(chǎng)站設(shè)備。整個(gè)廣東的沿海城市，作為新能源的頭部城市，他們從政府的角度來(lái)講，下一步是怎么發(fā)展的？政府的補(bǔ)貼引導(dǎo)，由珠三角向粵東、粵西、粵北的方向發(fā)展，補(bǔ)貼的額度也向這些城市傾斜。從我們最近的接入數(shù)據(jù)來(lái)看，這些城市的中小運(yùn)營(yíng)商也開始活躍起來(lái)了。在中國(guó)2800個(gè)地縣，一定還會(huì)帶來(lái)很多的中小運(yùn)營(yíng)商。

 

針對(duì)這么大體量的中小運(yùn)營(yíng)商，我們?nèi)绾谓o他們提供更好的服務(wù)？我想這也是在座所有人共同考慮、共同探索的問(wèn)題。針對(duì)這個(gè)群體，我們下一步應(yīng)該怎么做，他們到底需要哪些服務(wù)？

 

大家從今年開始都在提大功率超充、目的地充電、社區(qū)充電，包括我們提到的能源交易、虛擬電廠、需求側(cè)響應(yīng)等等。這么多的趨勢(shì)，我們的中小運(yùn)營(yíng)商在市場(chǎng)的大趨勢(shì)下該怎么辦？我們要接入更多下沉市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)商，通過(guò)我們的市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)、商務(wù)團(tuán)隊(duì)，結(jié)合我們更多的合作伙伴的力量，來(lái)給我們的商戶提供更多的賦能。

 

簡(jiǎn)單講講現(xiàn)在我們所理解的運(yùn)營(yíng)商的幾大現(xiàn)狀。

 

1、缺乏體系建設(shè)。不管是管理體系，還是運(yùn)維體系，包括我個(gè)人，陸陸續(xù)續(xù)見過(guò)很多區(qū)域的運(yùn)營(yíng)商，有幾百把槍的場(chǎng)站運(yùn)營(yíng)商，場(chǎng)站有站長(zhǎng)，也有管理員，從表面來(lái)看沒有什么問(wèn)題，管理得都很好，但實(shí)際是治標(biāo)不治本的。老板在關(guān)注其他方面的事情，忽視了整個(gè)場(chǎng)站日常的精細(xì)化管理，導(dǎo)致場(chǎng)站會(huì)發(fā)生很多本不應(yīng)該產(chǎn)生的成本，造成了很多浪費(fèi)。我覺得這方面，也是我們需要向頭部運(yùn)營(yíng)商學(xué)習(xí)的點(diǎn)，加強(qiáng)運(yùn)營(yíng)管理體系、場(chǎng)站經(jīng)營(yíng)體系，這是我們需要去做的事情。

 

2、資金短缺。很多區(qū)域的運(yùn)營(yíng)商，他們想在區(qū)域進(jìn)一步發(fā)展，實(shí)現(xiàn)他們自己的商業(yè)目的，他們有更多的場(chǎng)地資源，也能解決地方電力的高壓接入，但缺少重要的資金。達(dá)克云的下一步是什么？我們通過(guò)與各地金租公司，包括國(guó)企的金融機(jī)構(gòu)，共同為廠家、運(yùn)營(yíng)商提供金融解決方案，幫助他們更好地實(shí)現(xiàn)他們的商業(yè)目的。

 

3、品牌缺失。各地運(yùn)營(yíng)商在一個(gè)區(qū)域，是一個(gè)個(gè)體。面對(duì)區(qū)域上的頭部，很難形成有效的競(jìng)爭(zhēng)。如果我們能夠把這些品牌結(jié)合、加盟、聯(lián)合起來(lái)，我相信一定會(huì)帶來(lái)很多不同的變化。

 

來(lái)之前，我向團(tuán)隊(duì)收集了一些日常的商戶運(yùn)營(yíng)的截圖。大家可以看一下，我們作為底層的SaaS平臺(tái)，這些商戶不會(huì)分時(shí)間段，也不會(huì)分提問(wèn)的類型，全部會(huì)甩到我們這邊。我們的商家、支持人員、運(yùn)維人員，就要面對(duì)所有的這些問(wèn)題去進(jìn)行處理、分析、引導(dǎo)，如何能夠高效地解決他們這些問(wèn)題？這也是我們需要去思考的，當(dāng)然這也是我們現(xiàn)在要努力去做的事情，我們要努力地把運(yùn)營(yíng)商的客戶服務(wù)做到最好。

 

 

在來(lái)之前，我們來(lái)做了另外一件事情，針對(duì)平臺(tái)上800多個(gè)商戶，我們做了一次問(wèn)卷調(diào)查。他們到底需要什么？我們把前四大項(xiàng)列舉出來(lái)了。

 

1、資金安全。他們最關(guān)心的是錢，我接入你的平臺(tái)，你能不能保證我的資金安全。我們是業(yè)內(nèi)首家面向全部商戶，實(shí)現(xiàn)線上自動(dòng)打款的平臺(tái)。簡(jiǎn)單來(lái)講，這個(gè)商戶的日均流水是5萬(wàn)或幾萬(wàn)，我們按照5-7天的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行打款。通過(guò)后臺(tái)設(shè)置的閾值，如果一旦觸發(fā)閾值，會(huì)再次觸發(fā)打款。通過(guò)這個(gè)滾動(dòng)支付的方式，確保商戶的資金絕對(duì)安全。

 

2、商戶服務(wù)。通過(guò)空地組合，給商戶提供更好的服務(wù)支撐，幫助他們解決場(chǎng)站遇到的所有問(wèn)題?；谖覀儓F(tuán)隊(duì)豐富的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)、運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，幫助他們的場(chǎng)站更好地運(yùn)營(yíng)，提升他們的流量。

 

3、流量渠道。我們是一個(gè)全面開放的平臺(tái)，我們也有專門的商務(wù)團(tuán)隊(duì)去開發(fā)主機(jī)廠、圖商、生活類服務(wù)平臺(tái)等，我們不會(huì)放過(guò)任何一個(gè)能給我們商務(wù)帶來(lái)一筆訂單的渠道。通過(guò)接入他們，給我們的商戶提供更多的賦能。

 

4、平臺(tái)功能。我要實(shí)現(xiàn)插充即充、占位收費(fèi)等等，我們的產(chǎn)品每天會(huì)收集到各種各樣類型的問(wèn)題和反饋，通過(guò)我們的快速迭代，滿足客戶的日常需求。

 

簡(jiǎn)單總結(jié)一下達(dá)克成立一年多的工作成果。

 

目前達(dá)克已累計(jì)進(jìn)入全國(guó)180+的中大型城市，截至今年10月底，我們累計(jì)接入26000+有效的直流充電端。我們累計(jì)給800+商戶提供平臺(tái)服務(wù)。

 

簡(jiǎn)單概括一下我們的平臺(tái)優(yōu)勢(shì)。一是資金安全，剛才講過(guò)了，我們是首家實(shí)現(xiàn)自動(dòng)打款系統(tǒng)的平臺(tái)；二是基礎(chǔ)功能免費(fèi)。通過(guò)基礎(chǔ)功能+增值服務(wù)的模式，給我們的商戶提供更具性價(jià)比的解決方案；三是兼容性強(qiáng)，累計(jì)打通130家不同的品牌型號(hào)，通過(guò)一個(gè)品牌，可以接入不同的品牌型號(hào)，為我們的商戶提供更多的選擇。

 

簡(jiǎn)單用一組數(shù)據(jù)概括一下今天的達(dá)克云。我們累計(jì)接入、打通了50+省市級(jí)監(jiān)管平臺(tái)，可以幫助運(yùn)營(yíng)商一鍵接入各地監(jiān)管平臺(tái)，讓他們快速觸到補(bǔ)貼申領(lǐng)的門檻。我們累計(jì)打通對(duì)接通信協(xié)議設(shè)備、充電樁設(shè)備、品牌130+，并且還在持續(xù)增長(zhǎng)中。我們累計(jì)打通40+以上的停車場(chǎng)系統(tǒng)。說(shuō)到停車場(chǎng)系統(tǒng)，在座很多運(yùn)營(yíng)商一定深有感觸，打通這個(gè)的目的，就是為了解決我們的車主充電免費(fèi)停車的問(wèn)題。我們累計(jì)為商戶提供線上營(yíng)銷活動(dòng)1萬(wàn)多次，累計(jì)給我們的商戶提供各種類型的咨詢服務(wù)2萬(wàn)多次，這是達(dá)克云今天所做的一些成績(jī)。

 

未來(lái)我們會(huì)做什么？

 

第一，金融賦能。這是我們下一步的重點(diǎn)方向。前段時(shí)間我們剛好在成都開了一次沙龍活動(dòng)，主題就是“建現(xiàn)在 達(dá)未來(lái)”。簡(jiǎn)單來(lái)講，我們通過(guò)與各地的金融租賃公司合作，為我們的運(yùn)營(yíng)商提供更多的資金解決方案。我們?cè)诔啥紴槲覀兊膬蓚€(gè)運(yùn)營(yíng)商帶來(lái)了兩個(gè)1000萬(wàn)的融資方案，幫助他們更好地建站。

 

第二，能源交易與安全。大家今天都在講能源交易、碳交易、需求側(cè)響應(yīng)，結(jié)合著虛擬電廠去做。這個(gè)事情，也是我們下一步的工作方向。平臺(tái)上這么多的商戶，下一步為他們提供賦能，該怎么去解決？這是我們需要考慮、探索的問(wèn)題，包括充電安全，這是任何時(shí)間段都離不開的話題。結(jié)合我們平臺(tái)的車樁聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)、握手?jǐn)?shù)據(jù)，通過(guò)我們的監(jiān)測(cè)，通過(guò)平臺(tái)的數(shù)據(jù)對(duì)比，保證每一次的充電安全。

 

第三，定制化。這一點(diǎn)也是最近交流比較多的，2023年開始，各類國(guó)資企業(yè)會(huì)大量下降，一定會(huì)帶來(lái)很多行業(yè)變化。下一步，我們會(huì)基于SaaS平臺(tái)功能、團(tuán)隊(duì)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)、市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)等等，來(lái)提供定制化服務(wù)，幫助我們這些國(guó)企類客戶提供另樣的解決方案。

 

我們找了三個(gè)案例，分別是深圳、鄭州和成都的案例。

 

1、深圳場(chǎng)站。接入前后，這個(gè)場(chǎng)站的日均電量提升233%，累計(jì)全年幫助我們的客戶電量提升到300萬(wàn)。

 

2、鄭州場(chǎng)站。日均電量提升60%，預(yù)計(jì)全年度提升到270萬(wàn)的電量。

 

3、成都場(chǎng)站。日均電量提升90%，預(yù)計(jì)全年提升210萬(wàn)的電量。

 

做這么多，說(shuō)明了什么？說(shuō)明一個(gè)很貼心、保姆式的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，來(lái)給我們的運(yùn)營(yíng)商提供更多的賦能方案，幫助他們想方設(shè)法地提升他們的場(chǎng)站流量，從而實(shí)現(xiàn)我們的平臺(tái)價(jià)值。

 

（PPT圖示）這是我們現(xiàn)在合作的一部分客戶的logo集，當(dāng)然只是一部分。

 

最后，在即將來(lái)臨的2023年，代表達(dá)克云，說(shuō)一下我們的新年寄語(yǔ)。

 

第一，我們會(huì)繼續(xù)保持專注。我們會(huì)繼續(xù)全新地投入到平臺(tái)開發(fā)，為我們的商戶提供更完善的平臺(tái)和服務(wù)。

 

第二，保持開放。我們會(huì)與產(chǎn)業(yè)鏈上下游共同努力，互惠互利，大家一起進(jìn)步。

 

最后，希望我們能夠與行業(yè)的同仁，與在座的各位，一起共建行業(yè)的充電大生態(tài)圈，大家一起賺錢，一起努力。感謝大家今天的到來(lái)，我們的展臺(tái)在門外，歡迎各位領(lǐng)導(dǎo)蒞臨指導(dǎo)工作，謝謝大家。